【瓷砖招商】经销商该如何活锁定客户提升价值区域联动聚客成交线上线下平台

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    经销商该如何活锁定客户提升价值区域联动聚客成交线上线下平台

2020年年底，有数据显示，11月建材家居卖场的流量大幅下降，全国规模以上建材家居卖场11月销售额为826.46亿元，环比下降10.53%，同比下降3.98%。2020年1-11月份累计销售额为6769.97亿元，同比下降25.96%。

而中国建筑材料流通协会相关的数据显示：今年以来，总销售额呈下降趋势的建材家居卖场占63%，从品类来看，瓷砖门店退租率达44.74%。

“今年举办终端活动已经没什么用。”有瓷砖经销商提到，门店自然流量下滑的趋势已经不可逆转，以前那种人来人往争相选购瓷砖的场面估计全国也很难再见到。

分析显示，2020年，瓷砖门店的退租率占44.74%，其次为灯具、卫浴、地板和欧美家具，退租率分别为28.29%、26.32%、25.66%、25.66%。

对比2019年的调研情况，瓷砖、欧美家具、卫浴、灯具、地板依旧是退租率前五的品类，这其中，瓷砖门店的退租率为40.70%，对比2020年的44.74%，瓷砖门店的退租情况在进一步增加。

经销商该如何“活”？

瓷砖经销商又有哪些转型出路？陶城君认为以下几点值得思考：

1.锁定客户，提升价值。

进店客户越来越少，消费行为也呈现非常个性化的特征，同时，在互联网信息的透明化下，价格操作的空间也越来越小。在这种情况下，作为经销商，需要提升对客户的服务价值，这种价值包括上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等。

2.区域联动，聚客成交。

单个品牌或者两个品牌把区域内的客户集中起来，由所在地的分销商组织前往省城或者中心城市，避免单场人气的不足，又使得单个品牌聚集了相对的客户，集中的人气，数百万，甚至上千万的销售额，让区域内的经销商更有底气和信心，这是区域联动的核心，在联动过程中，对经销商进行了一次实战的促销和聚客能力的培训。

3.线上线下，平台制胜。

高单位价值的产品，消费者很难单纯从网上获取安全感，因此，建材经销商可以联合品牌建立线上线下的体验+网销的新模式，让客户在区域实体店体验后，既可在实体店下单，也可在网上下单。

4.以老带新，口碑营销。

作为一个区域建材经销商，要学会经营样板客户，进行口碑营销，定期拜访老客户。在维护老客户的过程中，可以借由活动，要求老客户推荐新客户，或者带薪客户过来门店，以老带新是口碑营销的重要手段。

5.门店产品，创新模式。

设计要有一定质感，产品款式要能符合当下区域市场的需求，产品陈列要有层次感，灯光利用要适当，促销活动时，无论是店内还是外围，都必须要有促销活动的氛围。

此外，要在区域形成具有特色的营销模式，把行业经销商没有做好的做好，把行业经销商没有做深的做透，形成自己的核心竞争力，对于建材经销商来说，创新从寻找客户开始，注重客户的准养控是创新模式的核心。

卖场数字化趋势显现

疫情加速了行业竞争及分化，卖场“闭店潮”发生的同时，行业头部企业仍在逆势扩张。

以红星美凯龙和居然之家为例。据了解，截至2020 年12月，居然之家在全国有379家在营门店，其中直营店89家，加盟店290家。红星美凯龙第三季度财报显示，截至2020年9月30日，其经营了89家自营商场，255家委管商场，通过战略合作经营11家家居商场，此外，还以特许经营方式授权开业58家特许经营家居建材项目，共包括447家家居建材店/产业街。

12月19日，居然之家新零售成果暨数字化战略发布会上，居然之家提出目标：在连锁门店方面，未来5年内计划门店数量突破1000家，未来10年突破1500家。在业绩方面，计划未来5年内年销售gmv达到1500亿元，未来10年内达到3000亿元。

自然客流量日益下降的趋势下，寻求数字化转型升级成为卖场的重要方向之一。发布会上，居然之家也首次详尽对外发布“数字化时代家装家居产业服务平台”，从设计到施工，从材料采购到家具采购，从物流配送到居家服务等多重环节将被逐一打通，以数字化产业服务平台服务上下游全链路，进而最终向消费者输出标准化、高品质的家装家居完整解决方案。

疫情的出现推动了卖场的数字化探索。据了解，截至目前，居然之家新零售智慧门店达到365家。2020年“双11”活动中，居然之家全国门店实现销售238.3亿元。同比增长14.1%，数字化卖场成交金额128.7亿元，同比增长31.8%。

可以预料，随着卖场数字化转型趋势日渐明朗，对于传统经销商而言，也不得不做出改变。

(文章来源：陶城网)【图】

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